Depois da fibra, ninguém ganha vendendo só megabit

Passei boa parte da carreira ajudando a levar fibra a lugares que antes não tinham. Foi o jogo por muitos anos: quem chegava primeiro, com mais velocidade e preço melhor, ganhava o cliente. Esse jogo está acabando. Quando todo mundo na mesma rua oferece centenas de megas de fibra por um preço parecido, a velocidade deixa de ser argumento. Vira commodity.

A pergunta que importa agora é outra: o que o cliente vai querer que rode em cima dessa conexão — e em quem ele vai confiar para entregar isso?

A fibra e o 5G são a estrada. O valor está cada vez mais no que trafega por ela. Casa de verdade conectada — não a frase de marketing, mas wi-fi que funciona em todos os cômodos, com os vinte e poucos aparelhos que uma família hoje tem, sem o cliente precisar entender de rede. Segurança e suporte para quem passou a viver a vida inteira online e não tem a quem recorrer quando algo trava. Saúde, educação e trabalho que dependem de conexão estável e de alguém que responda quando ela falha.

Nenhum desses serviços se vende pela velocidade. Todos se vendem pela confiança. E é aí que está a virada que eu defendo: o provedor que sobreviver não será o dono do cano mais grosso, e sim a marca próxima o suficiente para que o cliente entregue a ela a própria vida digital — confiando que será bem cuidada.

É uma mudança difícil para o setor, porque exige deixar de pensar como operadora de infraestrutura e começar a pensar como empresa de serviço e de relacionamento. Velocidade se compara numa tabela. Confiança, não. É mais difícil de construir e muito mais difícil de copiar.

A fibra abriu a porta. Quem achar que ela é o produto vai competir só por preço — e preço é a pior briga que existe.